Inteligencia de Mercado en Microfinanzas

Cómo respuesta a un variable y cada vez más competitivo entorno de la industria de las microfinanzas y a la necesidad de crecer, las IMFs precisan de vastos datos e inteligencia de mercado para tomar las decisiones de inversión, desarrollar estrategias sostenibles competitivas y situarse eficientemente en el mercado. Teniendo en cuenta estos desafíos, los ejecutivos de las IMF son cada vez más conscientes de la importancia de la inteligencia de mercado (IM) y muchas de ellas son agregadas a sus competencias centrales.

Es importante distinguir entre investigación de mercado, la que se refiere a la parte en que adquiere la información del proceso más amplio de inteligencia de mercado, y la inteligencia de mercado, la que recopila e integra información de mercado proveniente de fuentes primarias y secundarias y luego la analiza de forma objetiva. Es de particular importancia la forma en que se recopilan y analizan los datos en el contexto de las microfinanzas y el mercado en que operan las IMFs.

Acción trata de ayudar a la industria en la evolución de la investigación a la estrategia: El primer paso para desarrollar planes empresariales y de mercadeo con éxito, es llevar a cabo la labor de inteligencia de mercado. Por lo tanto, los equipos de IM trabajan estrechamente unidos a los equipos de planificación y los gerentes de proyecto para apoyar las recomendaciones de desarrollo estratégico o los planes de acción.

Beneficios a las Instituciones Microfinancieras
Específicamente, la inteligencia de mercado se necesita para:

Penetrar nuevos mercados y profundizar en el alcance de los existentes;
Comprender la conducta de los clientes en relación con los servicios financieros e identificar sus prioridades;
Identificar los segmentos de mercado en el amplio mercado de los bajos ingresos;
Depurar los productos financieros existentes e introducir nuevos;
Estudiar la percepción de los clientes y del mercado para fortalecer la conciencia e imagen de marca;
Comprender mejor la deserción y la morosidad y mejorar la retención de los clientes.

Para atender estas necesidades de mercadeo, el equipo de inteligencia de mercado de Acción ayuda a nuestras instituciones afiliadas con una serie de módulos de asistencia técnica para, por un proceso sistémico, recopilar datos cuantitativos y cualitativos que conduzcan a resultados significativos para ellas.

Experiencia de Acción
Acción ha brindado inteligencia de mercado a muchos clientes externos e internos, la que va desde estudios de un producto o servicio en específico para un país en particular, como por ejemplo, viviendas o servicio al cliente, hasta estudios más complejos, multinacionales, que abarcan diferentes productos, como por ejemplo, estudios de remesas, créditos urbanos individuales y créditos rurales. A continuación se enuncian los módulos de inteligencia de mercado:

Evaluación de mercado: Análisis de mercado para nuevas instituciones microfinancieras que comienzan o instituciones actuales que desean profundizar su alcance en el mercado.Se lleva a cabo el análisis integral de las fuentes secundarias, así como la investigación cuantitativa y cualitativa del mercado principal. Los resultados tienen como meta apoyar la planificación estratégica empresarial. A fin de segmentar el mercado, describir su magnitud potencial y ofrecer las oportunidades de mercado según las competencias y objetivos institucionales, se toman en consideración la información contextual, la delimitación de competidores y las necesidades y actitudes de los clientes.
Evaluación de la oferta de valor: A fin de desarrollar o mejorar determinados productos o servicios, esta asistencia técnica centra su atención en la comprensión a profundidad del cliente, lo que incluye: patrones de conducta de compras y uso, procesos de toma de decisión del cliente, principales valores y actitudes hacia la oferta de productos y niveles de satisfacción. El resultado abordará, entre otros: la factibilidad de planes de celdas cruzadas, estrategias de retención y satisfacción del cliente.
Segmentación del mercado: Dada la inmensa población que comprende el mercado de bajos ingresos, se necesitan más variables de segmentación para describir y definir el mercado objetivo; los rótulos "mujeres" o “microempresarios informales” no ofrecen suficiente objetivación y son descriptores todavía generales considerando la descripción del mercado que se necesita. La segmentación del mercado ayuda a las IMF a identificar el atractivo de cada segmento con vista a combinar su comprensión con la competitividad relativa de la IMF, lo que finalmente le permitirá hacer una oferta importante de producto.Con frecuencia, se lleva a cabo como primer paso de un proceso de planificación estratégica. Para llevar a cabo la segmentación, Acción utiliza un proceso sistemático con técnicas cualitativas y cuantitativas avanzadas para conformar los grupos de segmentos como: dinámica de creencias del cliente, análisis de conglomerados y análisis discriminante.
Investigación de mercado (IM): Acción le ofrece apoyo a las IMF, a los gerentes de proyecto y a las compañías que planeen llevar a cabo una investigación de mercado en los mercados de bajos ingresos, asesorándolos o supervisándolos en cualquiera de las etapas de la investigación de mercado.

Definición y Preparación: La investigación se centra en el establecimiento
Diseño y Planificación: Determina cuál es la herramienta de investigación de Mercado más adecuada para resolver el problema que la IMF confronta; términos de referencia para firmas de investigación de mercado y evaluaciones de propuestas.
Implementación: El derecho de utilizar las herramientas o técnicas (tanto cuantitativas como de análisis de encuesta y estadístico, además de cualitativas para comprender la conducta de compras del cliente y para garantizar la mejor calidad y resultados confiables.
Análisis e Integración: Recomendaciones sobre el método más adecuado para llevar a cabo el análisis de los resultados.

Contáctenos

Para más información acerca de la inteligencia de mercado, comuníquese con:

Nino Mesarina, nmesarina@accion.org
Teléfono: (202) 393-5113 x1623